最近又到了毕业季，又有一大波菠菜等着被收割，近期身边朋友也在讨论这些事情，有的焦虑有的不敢尝试，害，看真实案例解析吧。
2019年，大一阶段，做了一些擦边球，导致咸鱼账号永久封禁（无解），点到为止。
实操背景
真实案例拆解，老瞿目前已经深耕二手书行业 2 年，有1000 平米的二手书仓库， 2022 年仓库自有书籍销售额约 400 万，利润在 100 万+。
想要深耕二手书行业，就要精细化运营，里面的门道很多，怎么选择项目玩法？如何实操？
接下来我就从无货源二手书、绝版二手书、自建二手书仓库等5种项目，详细介绍二手书的现状和玩法，帮助大家更好的选择及深耕到二手书行业。
2021 年闲鱼官方内测二手书类目的时候，老瞿开始做闲鱼二手书店铺，2022 年运营闲鱼店铺 5 个，纯做无货源（因为闲鱼可发布的商品数量为 3000 种，仅适合爆款书籍，而仓库有 7-8 万种书，干脆二手书项目一拆为二，拆分了一个闲鱼无货源项目出来），
5 个闲鱼账号，做无货源，年利润居然超过 60 万，2022 年闲鱼一直停止了二手书类目的入驻审核，直到 2022 年12 月才重新开放申请，目前运营帐号已经扩充到 30 个，预计 2023 年无货源的利润将超过实体仓库的利润。
下面聊聊我对二手书行业的了解，以及项目的玩法。
一、二手书行业发展现状分析
（1）80% 以上的高校教材开放
据不完整统计，在国家鼓励对资源的可回收利用大政策的影响下，目前 80% 以上的高校已经放开了教材的预订，也就是大学生可以在学校预订教材，也可以自己解决，学校不做干预，这为大学生购买二手书提供可能。
（2）大学生对二手书的接受度提高
目前高校大学生对二手书的接受度越来越高，且每年都在递增，主要因为教材在大学的使用率较低，大家越来越接受二手书这种形式。同时因为目前国家对盗版的打击比较厉害，行业内原来几个大的巨头据说都进去了，这也为二手书提供了一波利好，二手书相对新书价格优势明显，一般为标价的 1-4 折。
（3）大环境下消费降级对二手的利好
这几年的经济环境大家有目共睹，目前经营闲鱼二手书店铺有个明显的感受，随着消费的降级，越来越多的家长开始给学生买二手字典，二手字典在闲鱼成为小爆款，供不应求。
（4）学校周边的二手书店倒闭，电商模式优势突出
一般在学校周边经营二手书店的老板，年纪较大，疫情这 3 年，绝大多数倒闭，因为学生无法出校，哪怕仅仅就隔了一个校门，同时因为经营者年纪太大，多为一些老头老太，电商运营能力较差，无法通过电商实现业绩的突破，而随着网购的普及，目前学生网购二手书的习惯已经形成。我们做二手书从 0 快速到 200 吨的规模，主要靠低价收购了几家学校门口的二手书店，从而快速扩张了规模，在二手书领域赚到了第一桶金。
目前二手书行业内的巨头的模式基本上是：
在郊区建仓，租金成本控制在 0.2 元/平米/天，通过小程序扫码、校园代理、废品收购站合作几种方式回收二手书，体量基本上在 500 吨以上，通过淘宝、闲鱼、小程序进行销售，日发货量几千到上万单，快递成本在 2 元/单以下，通过控制成本，大大的提高了竞争优势，甚至商家会把仓库所在区域的菜鸟站点一并拿下，进一步降低快递成本。
二、闲鱼二手书无货源玩法（推荐，适合新手）
在二手书项目的几种玩法中，这是目前最推荐的玩法，推荐闲鱼平台，处于红利期，淘宝和拼多多不建议，一个人建议找一个家人的身份证，一起办理 2 个出版物许可证，开 6 个账号，管理 6 个账号基本上是一个人的极限了，精细化运营预估一年的利润能达到 20-50 万。
比如目前开学季，我们单帐号每天的销售额在 1000-2000 元，平时在 500 左右，利润率在 30% 。
（1）项目门槛
① 需要办理出版物许可证，目前在淘宝的价格在 1500 元左右，含一个个体户 + 一个出版物许可证，办证周期 1 周到 2 周（需要鉴别真假，淘宝有假证，拿到证去官网验证、或者电话给工商局验证以后再确认收货，不要相信他们发给你的官网，主要套路是他们建了一个网站给你查询，所以要通过百度核实下是不是真的政府官网）
② 闲鱼 APP 目前整体风控比较严格，建议一机一号，二手手机在闲鱼买 200 元左右的红米 7 或者 8 ，或者同等配置的手机即可。
③ 如果只是 5、6 个账号，可以连接同一个 WIFI ，实操下来没有发现问题。如果有一二十个号，建议使用流量卡，规避风险。
④ 目前二手书类目闲鱼 APP 上面还看不到申请入口，属于邀请制，少部分人有申请入口，没有申请入口的，有个官方的群，群里有申请链接，群里申请通过后，才能在 APP 上看到申请入口，才能上传证照。
（2）项目优势
① 目前处于红利期，一般人在闲鱼只能发布 5 本书，2020 年 9 月之前在网上有一个可以突破发布数量的 bug，现在已经修复。闲鱼官方是在 2021 年邀请了 200 多个商家进行测试的，也就是进行出版物许可证的认证，就可以发布 3000 本书，2022 年申请通道一直处于关闭状态，直到 2022 年 12 月份才重新开放测试，目前在闲鱼 APP 无法直接申请出版物许可证认证，需要通过官方群里的链接审核后，才能进行申请；
② 书籍这种类型的商品，一旦上架，无需重复选品，闲鱼最畅销的是大学教材 + 小说，一般的大学教材至少 3-5 年才会更换版本，而小说的使用年限就更久了，所以一旦商品上架成功，后续这部分精力就可以省去，不用每天都在选品，忙个不停。
③ 售后较少，因为图书的商品属性以及价格偏低，所以售后问题基本上低于 10% ，我们实操下来，基本上低于 5% 的订单会有售后问题。之前也看到圈友在闲鱼卖投影仪这类型的商品，这种售后问题就会多很多。
④ 具备无货源的所有优势，不需要垫资，没有资金压力和库存风险。
⑤ 目前商家数量相对较少，起号比较容易，一个人第一个月做到 5K 的利润，第二个月利润过万，只要执行力在，问题不大（带人实测果）。
（3）项目劣势（含风险）
① 前期上书需要一定的时间积累，要有耐心。该项目推荐精细化运营，首图找实拍图效果更好，文案每个账号尽可能标准化且有所差异，每天上架 20-30 本书。强烈不建议使用群控软件，效果较差，所以前期上架书籍有个积累过程。一般上架 300-500 本书以后，帐号就能相对比较稳定的出单。
② 不能躺赢，平均客单价较低，大概在 20-30 元左右，所以订单多了以后，需要比较大的精力去买书发货，相对短视频带货等项目来说比较琐碎。
③ 不能直接搬运别人的账号，被举报以后容易被封号。
④ 单帐号天花板较低，目前跑通的最好的帐号在旺季利润在 1-2 万/月，淡季的话平均一个账号每个月的利润在 5000 元左右，跟短视频带货那种爆了一个视频，赚几十万没法比，赚的是辛苦钱。
（4）实操步骤
① 办证，办理出版物许可证，注册闲鱼帐号，一个人可以办理 3 个支付宝帐号，对应 3 个闲鱼帐号，要求出版物许可证、支付宝、闲鱼三者的主体要一致。
② 申请，通过闲鱼官方群里的链接申请开通书籍销售许可后，在闲鱼 APP 上进行出版学许可证和营业执照上传（官方群里没有申请的话，闲鱼 APP 上面看不到申请入口）
③ 选品，建议 3 种选品方式，一是根据孔夫子的二手书畅销排行版选品，二是找一家淘宝专做二手书大店铺，根据其销量排行版进行选品，三是直接对标闲鱼卖的好的店铺进行选品。
④ 上架，上架书籍使用闲管家（闲鱼官方的后台管理工具），通过网页端后台进行上架，手机也可以上架但是需要扫 ISBN 编码，网页端上架效率更高，上架的时候在孔夫子或者淘宝的基础上加价 30% 。
⑤ 销售，有了订单以后去孔夫子或者淘宝下单，等发货了以后再把单号填写到闲鱼进行发货即可。
⑥ 优化，闲鱼主要靠自然流量，账号起步的时候，可以通过小号点击几个想要或者下几单做点数据；同时因为每个账号只能上架 3000 个商品，书籍的种类很多，大概有几百万种，所以定期对没有销售数据的商品进行下架，同时比如最近《三体》火了，那么《三体》的二手书就会比较畅销，所以也可以适当调整下热门的书籍，但整体畅销书籍变化不大。
（5）项目如何放大
① 多帐号运营，由于单帐号的天花板比较低，淡季利润在 5000 元/月，旺季在 1-2 万/月，一个人上限大概可以精细化运营 6 个账号；
② 工作室运营，将书籍采购、发货等机械化的工作进行外包，即招募比较廉价的劳动力，比如我们现在工作室开在小区，招募的是本小区的宝妈，在南京仅给 3000 元/月，不用管吃住，不交社保和公积金。
（6）适合人群
① 适合新手作为第一份副业，目前处于红利期，比较容易拿到结果；
② 适合工作室作为稳定且长期的项目进行运营，由于出版物许可证的门槛，预估 2-3 年内不会太卷。
三、绝版二手书玩法（小众，适合能解决账号问题的人）
绝版二手书玩法之前也有圈友分享，不过个人实测下来不是太推荐，有这个精力更推荐多做几个闲鱼帐号，这里简单介绍下玩法。
（1）在孔夫子或者淘宝上找几家绝版二手书的店铺；
（2）在多抓鱼 APP 搜索绝版书籍，看看是否存在价差；
（3）一般存在价差的书籍，多抓鱼都没有现货，需要等多抓鱼回收回来这本书才能购买，所以点击预订排队，越是绝版的书籍价差越大，排队的人数越多，同时绝版书排队需要鱼币，通过回收二手书给多抓鱼 APP 可以获取鱼币。如果家里没有书籍可以回收，一般操作是从多抓鱼上面买一本二手书假设 10 元，然后再回收给多抓鱼，大概可获得 2 元现金 +4 个鱼币，那鱼币的成本就是 2 元一个，抢购绝版书的时候自己计算一下投入。比如一本绝版书有50元的价差但需要 10 个鱼币，那你就只有 30 元的利润空间了。
（4）排队预订到书籍以后会短信通知你，然后下单寄到家里。
（5）在孔夫子或者淘宝开店把书籍卖出去。目前测试的结果是单个孔夫子帐号预订了一千多本书，当月抢到的绝版书利润在 200-500 之间，而且还涉及到收快递，发快递，操作流程相对无货源的玩法比较复杂。
（以上数据仅我们自己小规模测试，因为闲鱼无货源目前利润更大，批量操作更加方便，所以战略性放弃绝版二手书项目，也可能有人做的项目比我们好）
举例：比如这本伤寒杂病论在孔夫子的价格最低价 112 （含快递）
而在多抓鱼只需要 42 元（包邮），这其中就有 70 元的利润。
预订的时候发现需要 12 条鱼，这本书 2 月 6 日的时候有卖出去一本。
（假设每条鱼成本是 2 元，那么这本书，就还有 70-24=46 元的利润，扣除 6 元发货快递费，最终的利润在 40 元左右）
接下来就是预订，有货以后，会按照预订的先后顺序进行通知，然后等短信通知后去购买即可了。24 小时不购买就算弃权，然后通知下一个人。绝版书是二手书项目中一个更细的分支，比较小众，这个项目适合能批量搞到很多帐号的人，进行批量预订才能放大收益，单个帐号收益较低，而且还要收货、销售、再发货，链条并不是很短，需要投入一定的精力。
四、自建二手书仓库玩法（实体较重，适合有经济实力的人）
自建二手书仓库的模式比较传统，整体运营较重，不建议轻易入场，适合有一定的经济实力，作为长期稳定深耕的项目进行投入。
（1）项目门槛及难点
① 资金投入，目前市场上二手书回收到仓库的成本在 6000 元/吨，一吨大概在 2000 本，也就是含运费在 3 元一本；一般二手书项目的利润率在 30% 左右，如果想通过这个项目做到每年 100 万的利润，仓库需要大概 1000 平米，能够放置 200 吨二手书，也就是仅书的成本在 120 万左右。一般 5、6 月份回收的书，在 9 月份就能把投入回本，但一般仓库需要一点库存，且最终大约有20% 的书籍会作为废纸处理。
② 流程复杂，二手书整个流程比较长，相对于一般电商更加复杂，主要体现在一是需要收书，没法按照需求进货，每年大部分书籍都是毕业季回收的。
二是书籍的种类比较多，一般都是按吨从废品收购站回收，比如我们 吨的仓库大概有小万种书，仓库管理难度相对较大，需要一些 ERP 软件辅助。
③ 书籍的数据库维护难度大，尤其对于刚入行的人来说，面对几百万种书籍，到底哪些书籍该收，哪些书籍不能回收基本上需要通过小程序扫码，而小程序数据库的建立需要一定的积累。
④ 书籍回收难度较大，每年 5、6 月毕业季是最忙的时候，回收书籍是体力活，目前行业内 70%以上的书是从学校废品收购站回收的，学校内部关系比较复杂，要搞定学校保安、收废品的大爷等，需要进行一定的资源拓展和积累。
（2）项目优势及机会
① 稳定持久，基本上根据仓库的书在毕业季时候的吨位，就可以确定一年销售额，大概年度销售额是吨位的 1.5-2 倍左右，也就是高峰时期 200 吨的库存，加上平时的不间断的小规模回收补充，一年的销售额在 300-400 万左右。
② 延展性较好，一般的大学的二手书交易群是特别容易组织起来的，自带流量，未来可以配合考研等机构进行广告投放，获取额外的收益。
③ 自有仓库可做深耕学校的书单预订，即在大量回收书的学校，可让学生按照书单购买整套的二手书，开学前进行预订，开学后统一配送。整套书单预订线下客单价能达到 100 元以上（二手书淘宝客单价在 15 左右），且利润率也比线上高，能达到 50% 以上，关键在于推广到位。
④ 发货效率高，相较于无货源模式，自有仓库发货时效快效率高，做到当天发货，而无货源作为
二道贩子，发货速度慢，要等上家发货，
而且结合 ERP 系统，自有仓库可以做到一人每天发货上千单，而无货源采购书籍，发货都相对更
耗费精力。
（3）入局需要注意事项
① 成本控制必须做到位，二手书需严格控制仓库租金、快递成本，行业头部企业一般仓库租金成本控制在 0.2 元/平方米/天以下，快递成本 3Kg 以内控制在 2-2.5 元/单，这两项成本占比较大，仓库选址和快递价格一定要压下来；
② ERP 系统可以共享，目前图书行业使用较多的是旺店通 ERP ，年费在 2 万左右，刚入行的时候可以找头部公司公用一个账号，一般给个 2000 元即可，或者他们可以帮忙给你销售你仓库的图书，他们抽成 10% ，因为二手书回收难度较大，加上淘宝店群都已经上架了书籍，书籍种类又特别多，所以他们特别愿意帮你卖，从而来扩充他们的库存。前期在你的淘宝店铺等级还不是太高的时候，对于你来说，也有利于提升销量。
③ 回收书籍的数据可以共享，书籍种类又几百万种，千万不要自己开发小程序，费用高且数据库维护成本太高，目前行业内已经有比较好的小程序解决方案，包含销售和回收功能，主要是带有书籍回收的数据库，能帮你省去大量的精力，同时提升书籍回收的效率。
五、另类玩法
（1）淘宝二手书联盟玩法（偏灰，适合有出版社资源的人）
在淘宝做二手书项目有一个特别大的难题：就是一旦出版社投诉你售假，你没有解决方案，投诉 1次警告， 2 次扣保证金，3 次关店，且对店铺流量有很大的影响。因为淘宝不关心你是不是卖的是二手书，是不是售假，他们要你提供的是进货单证明清白，二手书都是从废品收购站按吨拉过来的，根本没有这些，所以无解。
一般大的出版社不会投诉，往往小的出版社会搞事情，目前市面上已经形成了几个二手书联盟，即有一定出版社资源的人，会组织一个二手书联盟，收取保护费。加入联盟即不会被投诉，不加入联盟一旦被他们盯上，就会举报你售假，基本上最后你没办法会找到他们帮你撤诉2000 块钱一个链接，一投诉基本上你整个店群都完蛋，10 个店铺就是 2 万。他们处理以后就推荐你加入二手书联盟，一个美其名曰保护你不被出版社投诉的『正义』的组织。
目前市面上已经有这样的组织，据说收入不低，基本上躺赚，投诉投诉你再帮你消除消除投诉，再收点保护费。
这种玩法有点违背道德，一般有经验的人会放弃某几个小出版社的书，比如上海音乐出版社从而降低风险，同时还有一个办法，就是出版社大多数是授权给这些机构维权，出版社本身不想找麻烦。一旦被这种组织盯上，你就可以直接找出版社，出版社通常会说不是他们投诉的，但你不管那么多，你就举报出版社和一些所谓的正义组织联合诈骗，其实也没有政府组织会受理，但威胁出版社几次，他们害怕了就会撤掉，对待坏人要用坏人的手段，亲测有效。
（2）参加政府比赛，或者扶持大学生参加学校比赛（暴利，适合有学生资源的人）
目前在国家推进资源的回收利用的大政策下，以二手书包装的项目很容易通过政府的相关比赛。只要你有仓库让他们现场看一眼，再讲讲模式，画饼画饼，很容易拿到政府的资金，我们在 2021 只有一个 100 平方小仓库的情况下，就拿到了南京紫金创业大赛的三等奖， 20 万直
接到账 +10 万无息贷款，一二等奖基本上都是芯片之类的高科技项目。未来同时也可以考虑将资源赋能给学生，参加学校的挑战杯、大创等，这类资源回收利用的项目很受欢迎，目前由于精力问题尚未进行实操。
六、关于二手书行业综合实操建议
在如今的各个平台管理更加规范的情况下，群控软件，批量铺货，无人直播等被打压的很厉害，只有精细化运营，深耕某个类目才更容易得到一些结果，目前淘宝和拼多多的二手书项目已经相对内卷，日益商业化且还在测试阶段的闲鱼二手书类目算是一个红利期，适合小白进场，别被一个出版物许可证给阻挡了，既是门槛，也能阻挡内卷。
想做实体二手书仓库，目前我们体量在 200 吨，也参观过几个 500 多吨的仓库，整体感觉都比较稳定，尤其是把区域的快递也承包下来后食用更香，如果你已经做好深耕的准备，可以入场，同时也有实体行业所有的弊端，比较重，需要资金沉淀，没法说不干就不干了。
